國慶長假推薦書籍---《影響力》影響力讀后感

 我初看《影響力》這本書的書名,猜測作者寫的應該是一些名人的行為事跡對其他人產生的一些影響,就像封面蒙娜麗莎的微笑,影響深遠。

  但何為“影響力”?對這個常被我們提及,常被我們造句的高頻詞,如何才是“影響”?“力”又代表什么呢?

  讀完這本書后,我找到了答案,就是某個行為的發生,能對周圍的人事物產生一定程度的效應,程度的大小,就取決于“力”了。“影響力”之所以被使用的頻率高,正是因為它滲透在我們的生活方方面面,并且作用很大。

 

  然而,《影響力》這本書更讓我驚喜的是,它揭露了行為背后的“為什么”,以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為,其實是在別人的“圈套”中而不自知,甚至還沾沾自喜。《影響力》還告訴了我如何避免成為“傻瓜”,甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。

 

書中介紹了六個影響力武器:

互惠

承諾和一致

社會認同

喜好

權威

稀缺

其中讓我感受最深,思考最多的是互惠原則!

 

  互惠,簡言之就是你給別人一些好處,別人也會幫你。因為你讓對方產生虧欠感。這在我們生活中很常見,我們幫朋友一個忙后,朋友一定會有所表示,也許是一頓飯,也許是幫你另一個忙,總之以一定的方式做出回報,來緩解虧欠感。因為虧欠感讓人很不舒服,沉沉地壓在我們身上,我們就會想盡快將它消除,因此常常會出現不對等的交換。

 

      現今很多商家就利用這一點,來賺取我們的錢。一些化妝品公司會通過先幫助顧客免費做護理,或是教顧客畫彩妝,來吸引顧客,同時讓她們在體驗后產生虧欠感,虧欠感讓迫使她們做出購買行為。

 

  而商家更常用的是“互惠式讓步”。互惠,是面對接受的善意,我們感到有義務要償還;互惠式讓步,就是有人對我們讓了步,我們便覺得有義務也退讓一步。商家常常會用“拒絕——后撤”術,也叫“留面子”法,無形中讓我們妥協!這種技巧很簡單,就是假設你想讓我答應你的某個要求——對這個要求我保準是要拒絕的,等我真的拒絕這個要求后,你再提出一個稍小的要求,其實這個要求才是你真正的目標。

 

    但我就會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步,并有可能感到自己這邊也應該讓讓步,于是就順從了你第二個要求。回想起自己每次和老板討價還價的時候,他們都會說“那我就給你少 10塊錢吧,再也不能少了,我現在就一點都沒賺你錢了 ”,聽了這話,覺得老板少賺了我 10塊,都要虧本了,我也就接受了他降價后的價格了。當時還很開心,覺得自己占了老板便宜,后來在發現其他商家開價就是降價后的價格,才發現自己其實是被老板“算計”了都不知道。只能安慰自己:“我們太善良了!”但是當利用“互惠原則”來制造的騙局被拆穿以后,受害人就再也不會相信“騙子”了。

 

  互惠原理不僅被商家使用來更好的盈利,其實我們生活中處處都在互惠。朋友間的互惠可以增進友誼,陌生人之間的互惠可以讓生活更美好。但我們要如何避免自己掉入商家的圈套,又不傷害真正的善意呢?這就需要我們保持清醒的頭腦,準確判斷、界定順從伎倆,不要把它們錯看成恩惠,分清楚行為背后的真正目的是什么。倘若別人的提議我們確實贊同,那就不妨接受它;倘若發現這一提議另有所圖,那我們就置之不理。互惠原理只說要以善意回報善意,可沒說要以善意回報詭計。

 

  我個人對“互惠”是極其偏愛的,它讓我發展了一個很牢固的朋友圈。施了才能受,但施又不是為了受。其實我們的朋友都是因為互惠才成為朋友的。大家相互幫助,各取所需,互惠互利。這樣說起來“功利”了,但究其本質確實是這樣。但不能真“功利”了,只想從對方身上索取更多,而不付出,這樣就不是互惠,也就成不了朋友了。互惠,能讓友誼長久持續地友好發展。

 

  往往不遵循“互惠原則”的人,都是不讓人接受,不受歡迎的。但是反思自己,對朋友、對同學、甚至對陌生人都遵守“互惠原則”,但唯獨對父母,以及父母對我們,“互惠原則”不再清晰。因為把父母對我們的愛當作“理所應當”,可真的“理所應當”嗎?

 

  不僅“互惠原理”,在《影響力》這本書里提到的 承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺這些強大的影響力武器,都在我們生活中不動聲色的發揮著巨大的作用。

 

  讀完這本書后,讓我感受最深的就是它不是單純告訴我們現象,而是揭露了行為背后的為什么,讓我頓時豁然開朗。我從小就被大家貼上“好學生”的標簽,因此我總做著好學生應該做的事。可是我不想做一個大家所謂的“好學生”,我也想嘗試一些所謂“壞學生”做的大膽的、不按常理出牌、不計后果的事,可是理智制止了我,因為我是大家眼中的“好學生”。我心里所想的和我所做的發生了沖突,我不知道該如何處理他們的關系,偏袒任何一方都讓我有“違背”的感覺,心被拉扯著。

 

《影響力》中“承諾和一致”原理告訴我:周圍的人認為我們怎么樣,對我們的自我認知起著十分重要的決定。我們對自我形象的塑造,承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面,是我們內心里有壓力把自我形象調整得與行為一致;另一方面,我們會按照別人對自己的感知來調整形象。我明白了,我是在做大家眼中的“好學生”。大家的“認為”使我自我認知就是好學生,還深信不疑的維護自己的形象。因此,想要改變,就得打破別人固有的思維模式,或是創建新的自我模式。知道了“為什么”,也就知道了“怎么辦”。

 

    在這本書中提到的現象,我們都并不陌生,甚至都是熟悉不過的了,它不是要告訴我們什么新的秘密,只是向我們解釋了我們平常行為背后的為什么。這很重要,因為這樣我們就不會糾結于一些行為對自己的困擾,而是坦然的接受,這樣我們的心也就能得以舒展。

 

  “影響力”是一個很神秘,也很有力量的一個詞。我們可以挖掘它的正面,美化生活;也可以利用它的負面,謀取利益,這取決于我們的良知。我們不能制止別人利用它,但我們要學會“透過現象看本質”,不要變成“傻瓜”還不自知。發現行為的秘密,正確運用影響力,做更好的自己。

 

  正如這本書的封面所說,“如果你是營銷人員——這是一本同領域無爭的、最好的書,是營銷心理學的奠基之作。”“如果你是一般人——防止上當受騙,只要你認真的讀過此書,面對五花八門的商業勸說,你就不會輕易的說‘是’”。讀了這本書后,有種恍然大悟的感覺。書中雖然許多事例是以美國人的社會文化生活為依據,有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大,我們不能更深刻的理解或親身接觸,但這本書中介紹有關人們在生活中的購買行為、心理,怎樣影響他人,與人打交道的小技巧如“互惠”等等,對于我們來說都還是挺受用的,有時自己的神經思維也開始變得敏感起來,喜歡試著從心理學的角度去分析別人做某種行為的原因。

 

  這本書還有一點對自己影響比較明顯的是,學會理性購物。大家都知道女孩子在買衣服,化妝品時往往是一時沖動,被導購員說的心花怒放,心情澎湃,認為再晚一刻購買就等不及了,我的經驗是,那些自己一時沖動購買的東西,買回去后就開始后悔。但如果現在,即使導購員再說的天花亂墜,我也要多理性的思考下它確實有購買的必要行嗎。

 

  其實在最后我還想申明一點,這本書雖然講的很好,一個觀點一個論證,有理有據。但我覺不能完全照搬書本,因為書中有些地方把人的行為分析的太細了,例如在購買車的時候,為什么導購員先給你說他們的車比其他店同款型的更便宜,他又如何從車的輪胎,玻璃,零配件上巧妙地在你沒感覺的情況下把付款總額悄悄地擴大了許多。如果我們不管在買什么東西時,都考慮的想買車這么細,分析為什么這樣,為什么那樣,糾結究竟要不要聽導購的建議,那么我覺太累了,因為有時消費,買東西就是一種享受的過程。我覺得我們還是把握尺度,視情況而定,可以參考書本,但不能全部都“拿來主義”。

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